Вне зависимости от формата торговли и квалифицированности сотрудников владельцы магазинов и представители топ-менеджмента торговых предприятий допускают типовые ошибки уже на этапе открытия точек. Последствиями ошибок становится медленная динамика продаж, уменьшение средней суммы, оставляемой посетителем, удлинение срока окупаемости магазина, неэффективность POSm и другие неприятности - мелкие и значительные.
Неправильная планировка торгового помещения
Компании, специализирующиеся на изготовлении и монтаже торгового оборудования, нередко предоставляют услуги по проектированию его расстановки по залу. Вследствие этого помещение "забивается" витринами-холодильниками и другой мебелью - дорогостоящей, но не всегда повышающей эффективность торговли. Проблема также кроется в игнорировании такими компаниями и владельцами магазинов принципов сочетания разных групп продукции между собой.
В ходе составления и утверждения проекта следует отталкиваться от целевой аудитории магазина и его формата: торговая точка "возле дома", дискаунтер, бутик премиум-сегмента, супермаркет с умеренно дорогими товарами и т.п. Целевая аудитория определит ассортимент точки. После этого необходимо зонировать зал, нанеся на планограмму маршрут движения потока посетителей, и уже с учетом его особенностей и "якорных зон" расставлять конкретную мебель. Ориентироваться при расстановке оборудования и POSm следует на удобство покупателей, и только на него.
Сбои технического характера
К наиболее сильно мешающим торговле техническим сбоям относится "сырое" ПО с бедным функционалом и неумение персонала им пользоваться, отсутствие квалифицированного персонала, неправильно подобранные кассовые аппараты и весовое оборудование.
Обучение персонала, обслуживающего точку, эксплуатации программного обеспечения должно выполняться хотя бы за месяц до открытия магазина. Это не менее важно, чем заказать услуги по доставке торгового оборудования и проконтролировать его распределение по залу! ПО следует покупать у фирм, предоставляющих сервисную поддержку, чтобы предотвратить проблемы при формировании товарной матрицы и выбора схемы ценообразования.
Кассовые аппараты и весы выбираются с учетом формата магазина и необходимость в его идеальной совместимости с конкретным ПО. Решить эту проблему можно путем закупки оборудования в компаниях, поставляющих его под создаваемое ими программное обеспечение.
Отсутствие программных средств для анализа торговых процессов
Топ-менеджерам магазина недостаточно узнавать из ПО процент наценки и сведения о товарообороте: скудность информации делает маркетинг торговой точки неэффективным. Для составления картины о деятельности магазина программное обеспечение должно выдавать сведения о продажах по группам и продажах остатков за заданные пользователем периоды, уметь составлять АВС-отчеты и работать с ценообразованием автоматически по мере прихода товаров, готовить отчеты по числу чеков и средней сумме, оставленной покупателями за заданный период. Кроме того, программные продукты должны давать возможность персоналу работать с базой клиентов - готовить программы лояльности и устанавливать скидки.
Также в открывающихся торговых точках допускаются ошибки при подборе и расстановке POSm, игнорируется подробный инструктаж и аттестация нанимаемого персонала. Чтобы день открытия магазина стал для владельцев праздником, а не первым звеном в цепи проблем, необходимо заранее убедиться, что точка полностью подготовлена к приему клиентов.